Tema di grande interesse è quello delle convenzioni in campo medico, una realtà complessa e articolata che sicuramente coinvolge anche gli studi odontoiatrici. Spesso incluse in polizze assicurative o in casse di assistenza integrativa che coprono l’intera posizione sanitaria del paziente, possono essere suddivise in due macrocategorie:
- convenzioni odontoiatriche “dirette” (la prestazione è pagata dal fondo assicurativo o dalla cassa, il tariffario è solitamente “imposto” al dentista)
- convenzioni odontoiatriche “indirette” (la prestazione è pagata dal paziente che poi chiederà il rimborso all’assicurazione, ente o fondo di cui fa parte. In questo caso vi è spesso una maggiore scelta per il paziente riguardo al professionista a cui affidarsi e nella definizione del compenso)
Al di là della possibilità di inserire all’interno delle convenzioni la totalità delle prestazioni odontoiatriche del proprio studio o soltanto alcune specifiche, la vera domanda è conviene ad uno studio odontoiatrico aderire ad una convenzione? Come sempre in questi casi la risposta non è univoca e bisogna affrontare la questione non tanto dal punto di vista “etico” ma da quello ben più oggettivo dell’analisi dei pro e dei contro a livello di business.
I Vantaggi delle Convenzioni Odontoiatriche
Ancora oggi il più diffuso strumento di marketing per gli studi odontoiatrici italiani (che non hanno scoperto cosa può fare Trust per loro!) è il passaparola. Qualora il nostro studio si trovasse nella condizione di non riuscire a saturare le proprie poltrone è naturale considerare l’opportunità di aderire ad una convenzione, capace di dargli accesso a tutta una schiera di clienti nuovi.
È il caso frequente di chi ha avviato da poco il proprio studio, spesso con costi di start up elevati (leggi: indebitamento) e che conosce come unico modello organizzativo e produttivo quello delle cliniche low cost e appunto del convenzionamento con il terzo pagante. Altro caso è quello dello studio in difficoltà, che ha bisogno di risollevare, e in fretta, le proprie sorti.
Ma è sempre la decisione giusta, nei casi sopracitati, affidarsi in toto o in parte ad una convenzione odontoiatrica?
Gli Svantaggi delle Convenzioni Odontoiatriche
I maggiori detrattori del modello delle convenzioni sono gli studi affermati, con più storia alle spalle, magari avviati negli anni “d’oro” dell’odontoiatria: sicuri del proprio bacino di pazienti, ventilando (non sempre propriamente) una maggiore qualità del proprio lavoro, non prendono in considerazione le convenzioni odontoiatriche considerando un valore supremo quello della libertà di scelta.
È sempre corretto, qualora ti trovassi in questa situazione, non utilizzare le convenzioni per sviluppare la tua attività?
Valutare e scegliere consapevolmente
La realtà è che l’unico parametro per pilotare le nostre decisioni in proposito è quello della convenienza economica o meno di erogare la prestazione. Per farlo con consapevolezza occorre stimare il nostro margine di contribuzione, che spieghiamo nel dettaglio in questo articolo. Ogni volta che una prestazione genera un margine positivo, sia essa proveniente da attività privata che convenzionata, DEVE essere erogata. Come vedete il discorso è svincolato dallo “stato attuale” del nostro studio che può essere sempre ottimizzato e prevedere uno sviluppo dell’attività ad hoc in relazione al proprio contesto.
Il sistema “misto”, che comprende un equilibrio intelligente tra componente privata e convenzionata è la strategia che già oggi ripaga di più e che sempre di più in futuro sarà il modello dominante. È questo l’unico modo per produrre dei flussi di lavoro (e di cassa) costanti nel tempo, e quindi di farci affrontare con serenità sia i periodi eccezionalmente produttivi che quelli più scarichi.
